Valore a los demás y a sí mismo
Cada persona aporta algo a una relación interpersonal. La gente tiende a poner un valor a los aportes del otro (basado en contribuciones, tales como el puesto, la educación, las habilidades, o los esfuerzos de una persona). La mejor manera de conservar el valor de nuestro propio aporte es valorar los aportes de nuestro prójimo. El valor que se le da al tiempo de una persona es un buen representante de la influencia que ejerce esa persona. Esto ayuda a explicar por qué valoramos tanto el tiempo que nos pueda brindar una persona —por corto que sea— cuando esa persona, ante nuestros ojos, es muy importante.18 Y también agradecemos el hecho que alguien nos haya proporcionado tiempo de calidad.
Cuando los aportes de una persona no son valorados, puede aumentar el conflicto. Una joven puede darle gran importancia a su título universitario mientras que otra se los otorga a sus años de experiencia. Puede que ninguna valore el aporte de la otra. Quizá ambas compitan para recibir privilegios que piensan que les corresponden. En cambio, ellas se beneficiarían aún más al reconocer las fortalezas de la otra.
Para algunos individuos les es difícil expresar sentimientos de valoración hacia los demás. «No debería tener que decirlo» razonan, «ya que mis acciones muestran lo que siento».
En la realidad ambas cosas (las acciones y las palabras) son necesarias para demostrar que valoramos a otros. Hay personas que no saben cómo aceptar un cumplido y los descuentan. Parte de las comunicaciones interpersonales saludables, entonces, incluyen saber agradecer los elogios: «Gracias por su amable comentario, me ha alegrado el día».
Muéstrese flexible en cuanto a estrategias
No todos encuentran fácil de digerir el concepto de basar la negociación en los intereses. Tal vez un poco de precaución, si no es que de cinismo, podría ser necesario. Aunque podemos intentar ser un buen ejemplo para el contrario, mostrando estrategias de negociación más efectivas cuando tratamos con otros, en algunas ocasiones podríamos tener que recurrir a un acercamiento más tradicional. La investigación ha demostrado que aquellos que prefieren tácticas de beneficio mutuo son considerados negociadores más creíbles y respetados cuando se sabe que también están dispuestos a ponerse firmes, si es necesario.
Por ejemplo, Daniela, una gerenta primeriza, había sabido de la reputación de persona obstinada que había desarrollado Javier, uno de los asistentes. Ella nunca había tenido contrariedades con él. Un día Daniela se acercó a Javier y lo encontró sentado, con los pies sobre la mesa, leyendo una revista. Ella se disculpó por perturbarlo, suponiendo que quizá podría haber estado en su período de descanso y le preguntó cortésmente:
—¿Javier, disculpe, cuando pueda, podría recoger, por favor, algunas provisiones que necesito?
—¿Ahora mismo? —fue la respuesta brusca de Javier.
—Eso sería magnífico, ¡gracias! —contestó Daniela sin dejarse intimidar.
Javier continuó mostrando conductas difíciles con otros gerentes, pero de ahí en adelante nunca mostró ninguna descortesía con Daniela. No estoy sugiriendo que el acercamiento de Daniela fue el mejor posible, pero está claro que su firmeza le funcionó bien en esa ocasión.
Demuestre paciencia
La negociación efectiva demanda una gran dosis de paciencia. La lógica, o quién tiene la razón, no es lo único que prevalece en estas ocasiones. Permitirle a otros, y a nosotros mismos, tiempo suficiente para lidiar con los desafíos es vital.
El no dar la impresión de desear algo demasiado se relaciona con la paciencia. Cuando somos muy inflexibles en cuanto a los resultados que estamos dispuestos a aceptar, tendremos la desventaja.
Cuando con mi mujer adquirimos nuestra primera casa, expresamos nuestro deseo de comprar esa vivienda en forma tan exagerada que perdimos la oportunidad para negociar su precio. Por cierto, tampoco deseo dar la impresión aquí que deberíamos hacernos los desinteresados.
En una ocasión, encontré una bella pulsera de lapislázuli en Zihuatanejo, Guerrero, México. El caballero que la vendía estaba pidiendo un precio mucho más alto de lo que yo sentía que podía pagar. La negociación —el regateo— duró bastante tiempo, y yo le decía al artesano que me interesaba comprar la pulsera justamente porque era tan preciosa y porque llevaba lapislázuli, que viene siendo como la piedra nacional de Chile. Cada vez que parecía que no podíamos llegar a un acuerdo, le hablaba de lo mucho que me gustaba la pulsera. Además, le contaba que como chileno iba a apreciar mucho su artesanía. Gracias a esta negociación inicial, nos empezamos a acercar al precio que quería pagar, pero el caballero se rehusó a dármela por ese monto. Salimos de la tienda, despidiéndonos de buena forma, y no habíamos caminado mucho cuando llegó corriendo tras nosotros el hijo del artesano diciéndonos que su padre estaba dispuesto a vendernos la pulsera por el precio que yo le había ofrecido.
Cuando nos dejamos ofender por la propuesta de una persona, en vez de tratar de negociar, raramente obtendremos lo que pretendemos. Tampoco nos servirá decirles que lo que ofrecen no tiene valor o intentar minimizar las contribuciones del otro. No hay por qué ser desagradables.
