Prepárese cuidadosamente
Cuando una persona está dispuesta a comparar los precios, es posible que encuentre el mismo artículo o servicio mucho más barato. Una estrategia útil para enfrentar este tipo de situaciones es obtener información objetiva que pueda compartirse con un espíritu de descubrimiento, y no de superioridad, con la otra parte. Con frecuencia ambas personas pueden tratar de encontrar juntas este tipo de información.
Estar preparado podría también significar entender mejor la personalidad de la persona con quien estamos tratando. Una forma efectiva de prepararse para enfrentar situaciones difíciles o emocionales es actuándolas de antemano por medio de simulaciones. El tomar el papel de la contraparte también puede ser beneficioso.
Comprenda las presiones de tiempo
Muchas veces los plazos son autoimpuestos. ¿Cuán a menudo nos sentimos obligados a responder de inmediato cuando nos vemos frente a una situación difícil? ¿Qué nos impide pedir un poco más de tiempo para estudiar el asunto o terminar una tarea? No tenga temor de explicar, «Esto es difícil. Son las 8:15 y estoy ocupado las próximas dos horas. ¿Lo podría llamar entre las 11:00 y 11:30 esta mañana? ¿Le serviría?».
Sólo toma unos minutos más negociar este tipo de detalle. Vale la pena agregar un espacio adicional para los imprevistos. La mayoría de la gente está dispuesta a esperar si comprenden la situación. Si parece que no vamos a poder cumplir con un plazo, trate de renegociar otro antes de que se cumpla el mismo. Un negociador exitoso involucrará a los demás al fijar plazos trascendentales, en vez de imponer uno en forma arbitraria.
Deja mucho que desear responder con un «Le devolveré su llamada tan pronto pueda», o peor aún, «Lo llamo de inmediato». Al recibir tal mensaje, podríamos preguntarnos, «¿Significa esto que recibiré un llamado en la próxima media hora, dos horas, una semana? ¿Debo quedarme en la oficina o puedo salir a almorzar?».
Estas respuestas tan poco específicas perfectamente podrían pasar como una táctica evasiva. Para ser creíbles, es necesario concretar tanto los detalles de la tarea que vamos a cumplir como su plazo. Cumplir con lo que dijimos que íbamos a hacer y hacerlo a tiempo —el deber cumplido— hace que seamos considerados personas más valiosas.
Evite generalizar, insultar o catalogar
Comentarios vagos o demasiado amplios, generalizaciones, insultos y catalogar —clasificar o encasillar a una persona como egoísta, desconsiderado, flojo, dominante o racista— no facilitan la comprensión mutua. Todas estas expresiones tienen un sentido de fatalidad, casi como decir que la persona es alta o baja —algo genético que no pueden cambiar. En contraste, el hablar sobre episodios específicos que nos llevaron a formar estas generalizaciones o a catalogar abre las puertas para mejorar la comunicación y resolver desafíos. La queja de una esposa de que su marido es flojo simplemente lo pondrá a la defensiva. Si ella le pide que le ayude a los hijos con las tareas, en cambio, probablemente esto será recibido en forma más positiva y promoverá el diálogo.
Catalogar a una persona, aun cuando un individuo se identifique con eso (p. ej., su nacionalidad), puede ser ofensivo, dependiendo con el tono de voz y contexto. Una forma más sutil —pero también negativa— de clasificar es el describir nuestras perspectivas como parte de una categoría deseable (p. ej., una filosofía, principio, creencia, o grupo apreciado) mientras que se le asigna al contrario una categoría menos apetecible.
Las partes también buscan formas de reclutar a personas que los apoyen en teoría. Pueden hasta tratar de inflar la importancia de sus opiniones con comentarios tales como: «Todos están de acuerdo conmigo cuando digo que…». O le pueden atribuir sus argumentos a una autoridad en el tema, tal como a un jefe, autor, u otra persona respetada. Otra forma de descontar las opiniones ajenas es al hablar de su propia experiencia con palabras como: «En mis veinte años de experiencia en esta empresa, nunca he visto problemas con…». Una vez más, el tono y el contexto de la conversación pueden hacer que estos comentarios sean apropiados en algunas circunstancias. Las personas suelen usar tácticas disfuncionales cuando sus argumentos no tienen mucho mérito.
Evite el reflejo distorsionado
Las personas involucradas en disputas frecuentemente tratan de ridiculizar a la otra al distorsionar o exagerar lo que han dicho. Lo llamo el reflejo distorsionado. Por ejemplo, con tales comentarios como: «Me estás contando, entonces, que no quieres que nunca más vuelva a…»; «Ah, comprendo, tú eres el único que trabaja por aquí»; o «Parece que siempre estás molesto últimamente». También, duelen los comentarios como, «Solías ser [algo positivo], pero ahora eres [algo negativo]».
