8 sugerencias para disminuir la discordia 

Aquí comparto ocho sugerencias que le ayudarán a disminuir los sentimientos negativos hacia otros y comenzar a solucionar los desafíos.

1.       Evite la presunción del mal 

Un individuo solía pensar que cada vez que dos personas estaban conversando, seguramente estaban hablando de él. Esto se llama atribución negativa. Es demasiado fácil interpretar en forma incorrecta el comportamiento de otro y presumir lo peor. 

Un práctica efectiva, cuando no sabemos cómo interpretar algo, consiste en describir brevemente la situación, comportamiento o falta aparente sin ofrecer una interpretación —y permitirle al otro a que se explique. La descripción debería evitar inferencias por parte del que no sabe interpretar el asunto sobre el porqué de esta conducta. Seguidamente descubriremos que había un motivo razonable o comprensible tras el comportamiento de otra persona cuando le damos a la gente la oportunidad de expresar o clarificar su perspectiva. 

2.       Desglose los grandes temas

Un negociador efectivo busca constantemente formas para desglosar los desafíos en dificultades menores y de más fácil solución. En un caso puntual, si un encargado se resiste a la introducción de un artefacto electrónico para seguir el rendimiento de sus subalternos, vale la pena desglosar sus inquietudes. Por ejemplo, podrían existir algunas aprensiones acerca de: (1) la confiabilidad del sistema, (2) la organización del tiempo, o incluso (3) poder estar constantemente al tanto de la información diaria de la producción en el terreno. Cada una de estas inquietudes puede ser considerada en forma separada.

3.       Evite buscar culpabilidad

Desgraciadamente hay una tendencia humana a buscar las faltas y culpables en los demás. Si somos suficientemente introspectivos, nos daremos cuenta que muchas veces nosotros mismos hemos tenido parte de la culpa en lo ocurrido. Mientras estemos enfocados sobre la culpabilidad y sobre quién tenga la razón, se esfumará la paz. Por supuesto que habrá situaciones en las que una persona sea víctima de los actos de otra, sin compartir ninguna culpabilidad. 

En cierta ocasión tenía bajo mi responsabilidad a un grupo mixto de jóvenes adolescentes. Durante una actividad llegó Leandro e insistió en llevarse a dos jovencitas a la casa. Parecía muy agitado. Yo sabía que hacía un tiempo él había sido un amigo cercano de la madre de estas hermanas, pero Leandro no era el apoderado. Su ansiedad aumentó cuando no le permití que se llevara a estas jovencitas hasta no asegurarme primero cuáles eran los deseos de la madre. Mientras tanto la única respuesta que me daba Leandro era, “En otra ocasión pueden quedarse las jóvenes, pero ahora me las tengo que llevar”. Lamentablemente, la mamá no contestaba el teléfono. Bajo ninguna circunstancia estaba dispuesto a que Leandro se llevara a las dos mujeres jóvenes, pero él insistía. 

—¿Quién es usted? —finalmente le pregunté a Leandro en mi desesperación. Como quien pregunta, «¿Qué le hace pensar que tiene derecho a llevarse a estas niñas?». 

—Tengo una cosita en el vehículo que le quiero mostrar —me contestó Leandro furiosamente, con su amor propio ofendido.   

Finalmente decidí enviar a las jóvenes, acompañadas por dos adultos, a la casa de su madre. Ella esperaba a sus hijas desesperadamente para poder partir a un pueblo cercano donde un familiar había sufrido un accidente. Cuando llegaron al hospital, este ya había fallecido. Leandro nunca me explicó el motivo por el que venía a buscar a las niñas, sólo repetía que tenía que llevárselas.  

Dudo que alguien piense que hice mal al no dejar que Leandro se llevara a las dos jovencitas, pero me siento culpable por haberlo ofendido. Muchas personas, cuando les he contado esta historia, me han defendido con gran fervor. Se han enfocado ya sea en la culpa que tuvo la madre, o Leandro. Pero al descontar mi culpabilidad en esto, estas personas están cometiendo la equivocación de pensar que la dificultad de la situación excusa mis imperfecciones. 

Si yo hubiera culpado a Leandro o a la madre sin analizar mis propias faltas, esta experiencia no me hubiera ayudado a madurar. He reflexionado muchas veces sobre otras palabras que pudiera haber enunciado. Expresiones que hubieran significado un desenlace menos ofensivo y al mismo tiempo me hubieran permitido mantener seguras a esas chicas. 

4.       Separe el desafío de su autoestima

Sin duda, los problemas empeoran cuando las personas los mezclan con su amor propio y se dejan ofender fácilmente. Por ejemplo, es inefectivo y manipulador implicar que el no estar de acuerdo con nuestra postura equivale a un voto de desconfianza hacia nosotros. Bajo esta lógica, tarde o temprano sentiremos que se ha herido nuestro amor propio y que hemos sido rechazados.

5.       Busque soluciones creativas

Un enfoque de negociación basado en las necesidades requiere explorar más allá de la solución obvia: buscar las oportunidades ocultas que presentan los desafíos. 

Se ha sugerido el siguiente proceso de seis pasos para obtener lucidez: (1) defina el problema, (2) considere activamente las alternativas, (3) internalice la información y (4) deje el desafío de lado y espere. ¿Espere qué? Espere un (5) destello súbito de inspiración, que necesitará ser (6) rigurosamente probado.17 Puede que los primeros cuatro pasos tengan que repetirse varias veces hasta que llegue la inspiración.

6.       Considere la peor alternativa

A veces las personas no se atreven a actuar por temor a que sus palabras o acciones tengan consecuencias perjudiciales. Aun la evasión, o no tratar con un asunto, es una forma de negociar. Si no podemos llegar a un acuerdo, ¿qué es lo peor que puede ocurrir? Al pensar en la peor alternativa, es bueno considerar tanto cómo será afectada la otra parte y cómo nos afectará, también. 

Es una gran equivocación pensar ya sea que seremos nosotros los únicos que sufriremos consecuencias negativas, o que sólo la otra parte los tendrá que sobrellevar. Un hombre no le hizo caso a su mujer hasta demasiado tarde ya que nunca se imaginó que ella pudiera dejarlo. Un empresario no se atrevió a compartir algunas quejas que tenía en cuanto al desempeño de un subalterno por temor a que se fuera. La peor alternativa, frecuentemente, es la de no conversar las cosas en forma calmada. Nada se soluciona al dejar de hablar. 

7.       Mantenga la integridad

En una época pasada, cuando muchas de las decisiones se tomaban sobre la base de un apretón de manos, mis padres         —viñateros del valle central de Chile— invitaron a todos sus hijos a una reunión familiar. 

—A inicios del año llegamos a un acuerdo sobre el precio del vino —explicaron—. Desde entonces muchas viñas han sido afectadas por una terrible helada. Esto ha significado una enorme baja en el abastecimiento. De haber esperado unos meses más, antes de llegar a un acuerdo sobre el precio, habríamos obtenido un contrato mucho mejor.

Mis padres consultaron la opinión de cada uno de sus cinco hijos. La respuesta fue unánime: respetar el acuerdo verbal. Yo era un adolescente y me sentí impresionado que mis padres nos pidieran nuestro parecer. Desde entonces, he llegado a la conclusión de que ellos ya habían tomado una determinación de antemano, pero querían darnos una importante lección acerca de la integridad. 

La integridad juega un gran papel en la negociación exitosa. El poder confiar en el cumplimiento de las personas, la honradez y la consistencia todas son parte de lo que es la rectitud. Como mediador a menudo escucho decir comentarios de individuos involucrados en alguna disputa: «No confío en ese tipo». 

También se ha dicho: «Más vale ser confiado que amado». Cuando perdemos la confianza en alguien solemos pensar que son incumplidores y deshonestos. 

8.       Use el humor en forma eficaz

El humor, cuando es dirigido apropiadamente, puede ayudarnos a desvanecer la tensión.19 Mejor todavía si es ingenioso; nos reímos de la situación o de nosotros mismos       —pero nunca de la otra persona—; no involucra conceptos o lenguaje ofensivos; y se usa en el momento preciso. El humor sutil es uno de los más eficaces y casi siempre llegamos a él por accidente. El humor puede incluir sucesos de la vida que pudieron haber sido vergonzosos en el momento pero que muestran que somos humanos. Estas ocurrencias comunican que estamos dispuestos a no tomarnos tan seriamente. Sin embargo, hay personas que piensan que son muy graciosas cuando en realidad no lo son. Peor todavía son los que usan el humor y la ironía para dañar a los demás.

En el próximo artículo de la serie compartiremos otras ideas que serán útiles para reducir el espíritu de contención.